Prospectar leads que convertem é o objetivo de todo time comercial. Lead que não converte é aquele que pede informação, baixa material, mas nunca compra. Ele pode estar no topo do funil, não ter orçamento ou não ter autoridade para decidir. O segredo não é prospectar mais, é prospectar melhor.
Neste artigo, você encontrará nove estratégias para atrair leads com alto potencial de conversão. A seguir, mostramos como prospectar leads que convertem com foco em qualidade, não em quantidade. Acompanhe!
Confira 9 estratégias para prospectar leads que convertem
1. Defina o ICP com precisão cirúrgica
O primeiro passo para prospectar leads b2b que convertem é saber exatamente quem é seu cliente ideal. ICP (Ideal Customer Profile) não pode ser vago como “empresas de tecnologia”. Deve ser específico: “empresas de software B2B com faturamento entre R5eR5eR 20 milhões, com equipe de vendas de 10 a 30 pessoas, localizadas no Sudeste”. Quanto mais específico, maior a taxa de conversão.
Prospectar leads que convertem sem ICP é como pescar no escuro. Você até pesca algo, mas não o que quer. O ICP é o filtro que separa o que vale a pena do que não vale.
2. Qualifique antes de prospectar (não depois)
A segunda estratégia para prospectar leads que convertem é a qualificação prévia. Não saia ligando para mil empresas. Use ferramentas de prospecção que já filtram por setor, porte, localização e cargo do decisor. O lead que entra na lista já passou por um crivo mínimo. O esforço de prospectar é direcionado para quem tem potencial real de compra.
Prospectar leads que convertem sem qualificação prévia é atirar munição cara em alvos errados. A qualificação custa tempo, mas economiza muito mais tempo depois.
3. Pesquise a dor antes do contato
A terceira estratégia para prospectar leads que convertem é a preparação. Antes de ligar ou enviar e-mail, visite o site da empresa. Leia notícias recentes. Descubra se abriu nova filial, se lançou produto, se trocou de gestão. Identifique uma dor específica. “Vi que sua empresa anunciou expansão para o Nordeste. Nossa logística já ajudou três empresas em situação similar.”
Prospectar leads que convertem com mensagem personalizada aumenta a taxa de resposta em 500%. O lead percebe que você fez o dever de casa e se sente valorizado.
4. Use o LinkedIn como radar
A quarta estratégia para prospectar leads que convertem é o LinkedIn como ferramenta de inteligência. O decisor publica conteúdo, comenta notícias do setor, troca de emprego. Todas essas ações são sinais de oportunidade. Quando um gerente de compras assume um novo cargo, ele revisa fornecedores nos primeiros 90 dias. Esse é o momento de abordar.
Prospectar leads que convertem com monitoramento de redes sociais é proativo, não reativo. Você chega com a solução no momento em que o problema aparece.
5. Ofereça valor antes de pedir reunião
A quinta estratégia para prospectar leads que convertem é a troca antes da venda. Não comece com “quer comprar?”. Comece com “identificamos um problema que você pode ter. Aqui está um relatório gratuito sobre soluções para esse problema”. O lead que recebe valor primeiro confia mais e está mais disposto a conversar depois.
Prospectar leads que convertem com abordagem de valor transforma o vendedor de “chato que quer vender” em “consultor que ajuda”. A diferença é a chave da conversão.
6. Use gatilhos de oportunidade (eventos)
A sexta estratégia para prospectar leads que convertem é a prospecção baseada em eventos. A empresa que abriu uma nova filial precisa de novos fornecedores. A que recebeu investimento vai acelerar compras. A que publicou vaga de gerente de produção está com demanda alta. Esses são gatilhos de oportunidade que indicam momento de compra.
Prospectar leads que convertem no momento certo é muito mais fácil do que prospectar no momento errado. O timing é mais importante que a técnica.
7. Tenha um script que qualifica (não que empurra produto)
A sétima estratégia para prospectar leads que convertem é o roteiro de qualificação. O script do vendedor não pode começar com “vou apresentar nosso produto”. Deve começar com perguntas: “Qual é o seu maior desafio hoje em [área]? Como você tem resolvido isso?” As respostas revelam se o lead tem dor, se tem orçamento e se tem prazo.
Prospectar leads que convertem com script de qualificação filtra os leads que não estão prontos. O vendedor não perde tempo com quem não vai comprar agora.
8. Use o lead scoring para priorizar
A oitava estratégia para prospectar leads que convertem é a pontuação de leads. Atribua pontos: cargo de decisor (10 pontos), visitou a página de preços (5 pontos), abriu o último e-mail (3 pontos), baixou um estudo de caso (4 pontos). O vendedor prossegue first os leads com maior pontuação. Os leads frios vão para nutrição automática.
Prospectar leads que convertem com lead scoring direciona o esforço de vendas para quem tem maior probabilidade de comprar agora. O vendedor fecha mais porque fala com as pessoas certas.
9. Abandone leads que não convertem após 6 tentativas
Por fim, a nona estratégia para prospectar leads que convertem é saber desistir. O lead que não respondeu a 6 tentativas (3 e-mails, 2 ligações, 1 LinkedIn) não vai responder na sétima. Coloque-o em uma campanha de nutrição de longo prazo (um e-mail por mês) e foque sua energia em novos prospects. O tempo do vendedor é o recurso mais escasso.
Prospectar leads que convertem também significa não insistir em quem não vai comprar. A persistência é virtude, mas a teimosia é vício. Saiba a diferença. Com essas nove estratégias, seu funil de vendas terá leads que realmente compram. Até a próxima!
